推文人 | 牛朝辉

 

原文信息

 

Malmendier;, U. and K. M. Schmidt (2017). 'You owe me', American Economic Review, vol. 107(2), pp. 493-526.

 

引言

 

礼尚往来是很多国家和地区的传统，然而收红包或者礼物是否会影响收礼人的决策，即使会损害其他人的利益？收礼人是否清楚送礼物的含义？在存在收授礼物的情况，如何设计制度可以减少由此带来的不公平竞争？本文通过一系列的理论分析和实验回答这些问题。

 

实验设计

 

本文的作者的实验设计需要有几个关键要素，即一个人必须依靠第二个人的决定，并且希望第二个人做出有利于自己的决定，这一决定会损害第三个人的利益。作者主要关注的是礼物比较小的情形（现实中如请吃一顿饭、送一个咖啡杯等小礼物），因为小礼物在很多国家不同于贿赂，从文化上和法律上都是可以接受的。

 

在这个实验中，共有两个厂商A和B，他们想要把自己的商品卖给老板C，C要在A和B中买商品，但是他需要一个采购经理D来帮他做决策。每一场实验通常有24个人参加，6个厂商A,6个厂商B，6个老板C和6个采购经理D，每次交易会有20轮。每个人都是匿名的，并且一轮交易以后，系统将重新匹配ABCD，每次交易完，各个参与者并不能马上知道这一次交易的结果，他们只能在实验结束后，知道自己的总收益。

 

这几个人的关系为：

 

厂商A和B：互相竞争，一个人拿到订单，收益为16，另一个人便拿不到，收益为0；即一人受益，则另一人受损。二者在每一轮开始前，有一个人随机被指定为可以送礼物的厂商，这一个人可以获得一小笔钱，他可以选择送礼物，或者是留为己用。两个人送完礼之后，才知道自己商品的质量（商品质量在实验中的定义较为复杂，这里仅以商品质量代替），因此送礼物时他们并不知道自己的商品质量好坏。在这20轮中：

有4轮，送礼物的厂商商品质量略好。

有6轮，二者的商品质量相同。

有6轮，不送礼物的厂商比送礼物的厂商商品质量略好。

有4轮，不送礼物的厂商比送礼物的厂商商品质量好很多。

 

厂商A，B和采购经理D：采购经理D可以知道谁是可以送礼物的厂商，并且知道他是否送了礼，然后D决定选择哪一个商品。这些选择不会影响采购经理D的收入。

 

老板C和采购经理D：每一轮老板C给采购经理D固定的工资，即20。实验中会分别测量C和D会如何选择A和B，C的收益由D的决策决定。

 

厂商A，B和老板C：C知道A，B中有一个人送礼物，但不知是谁可以送礼物，是否送了礼。被选厂商的商品质量决定了C选择这一商品后的收益，

 

在实验结束后，每个人还会做一个调查问卷，关于他们每一轮决定的原因，并且预测其他人的决定是什么。

 

这几个人的游戏共设置为3种情景：

 

1）基本组（不能送礼物）

在这一组中，厂商A和B不能给采购经理D送礼物，采购经理D和厂商C仅凭商品质量做决策。

 

2）帮别人采购、可以送礼物

采购经理D帮老板C采购，并且A和B可以向D送礼物。

 

3）为自己采购、可以送礼物

这一情景下共3个人，采购的人，厂商A和B，采购者给自己买东西，并且A和B可以向他送礼物。

 

作者在2010-2011年间，在慕尼黑大学的实验室开展了15场实验，每次均有20-24人参加，参与者主要为慕尼黑大学和慕尼黑工业大学的学生，专业各异，他们大多年纪在20-29之间，54%为女生，46%为男生，总共有356个不同的人参与实验，获得1980个观测值。

 

实验结果

 

1）基本组

作者首先进行基本组的实验，这一轮中厂商A和B都不能送礼物，由老板C选出他最喜欢的厂商，由采购经理D选择如果他帮老板C选择，他会选择哪一个厂商，并且将二者进行比较。结果显示，老板C和采购经理D的选择很相似，均为商品质量较好的厂商，因此二者对于选择哪一个厂商的标准和偏好基本相同。

 

2）帮别人采购，可以送礼物时

作者其次检验了，当采购经理D帮老板C购买商品，并且A和B当中的一个人可以给采购经理D送礼物时采购经理D的决策，结果见图1。可以看到，总体而言（第一组），采购经理选择送礼物厂商的产品概率为67.9%，而当各厂商不能送礼物时，这一概率仅为34.2%，而当厂商可以送礼物却没有送时，采购经理选择该厂商产品的概率降为21.2%。

 

当送礼物厂商产品质量更好时（第二组），如果他送礼物了，采购经理选择他的商品概率为92.8%，如果他不送礼物，这一概率降为55.6%。表明，即使该厂商的产品更好，如果他不送礼物，采购经理也会以不买他的商品作为惩罚。

 

当送礼物厂商的商品等于或略差于不送礼物厂商的商品时（第三、四组），送礼物会大大提高采购经理选择这一厂商的概率。

 

即使是送礼物厂商的产品质量远比不送礼物的厂商差（第五组），采购经理仍有约50%的可能性选购这一厂商的商品。此时如果该厂商不送礼物，采购经理是不会选择他的商品的。

 

作者又进一步用OLS和logit模型回归，结果发现，总体上，送小礼物使得厂商的产品被选中的概率是以前的二倍，可以送礼物却不送礼物，使得该厂商的产品被选中的概率降低1/3。

3）为自己采购、可以送礼物

前一种情形存在委托-代理问题，而当人们为自己买东西时，厂商送礼物是否会影响人们的决策？作者又进行了与前边类似的几组实验，但是是为自己采购而不是帮其他人采购。结果发现，即使是为自己买东西，当厂商可以送小礼物时，在两个厂商产品质量相同，送礼物厂商产品质量更好或略差时，采购人选购送礼厂商商品的概率都有较大提升。与帮别人采购相比，一方面，当厂商不送小礼物时，采购人对其“惩罚”没有那么强；另一方面，如果送礼物厂商的产品质量差很多，则即使他送礼物，采购人也不会买。

 

4）实验参与者是否意识到送礼物的作用？

实验过后，作者又对实验参与者进行调查问卷，询问其在实验中的行为的动机。

 

厂商大多数同意自己的送礼行为是为了让采购经理选择自己的商品，而担心自己不送礼物，采购经理会不买自己的商品，而不是为了表达善意或者提高效率。采购经理和老板也同样意识到厂商的这一动机。尽管如此，采购经理仍然选择送礼物厂商的商品，而这一决策损害了不送礼物厂商的利益。

 

政策干预

 

如何才能降低由于送礼带来的不公平竞争？作者提出了三种方法，并且在实验中验证了这些不同政策干预方法的效果。

 

1）信息披露

这一方法在现实生活中很多上市公司都需要定期披露信息，很多政府部门也逐渐提高政务公开的程度。信息披露的原理是让其他利益相关者也了解到送礼物的影响，从而起到威慑作用。而这一方法的效果如何？作者通过实验设计，在实验中将采购经理D的信息也会披露给老板C，包括哪个厂商可以送礼，该厂商是否送礼，以及采购经理做出的决定。而结果显示，即使存在信息披露，当送礼厂商的产品好于、等于、略差于没送礼厂商的产品时，采购经理的决策基本上没变化，只有当送礼厂商的商品比没送礼厂商的商品质量差很多时，信息披露才有一定的作用。

 

2）限制礼物的价值

很多国家都会限制公务员、公司可以接受的礼物的价值，从而限制送礼的影响。而这一方法的效果如何？作者通过实验设计，分别在实验中厂商可以送礼的价值从1提高到6，而在实验中采购经理的工资仅为20，这相当于其收入的近1/3。比较贵重礼物和小礼物对采购经理的影响。可以发现，当礼物更贵重时，其影响反倒变小。作者给出的解释是，贵重的礼物会让厂商试图贿赂采购经理的意图更加明显，而很多采购经理很反对这一目的性很强的行为。

 

这样的结果表明限制礼物的价值并不能减少送礼带来的不公平竞争。实际上，小礼物会比贵重的礼物更能让人接受，并且让人产生礼尚往来的想法。而限制礼物的价值非但不能减少送礼的影响，甚至会带来反作用。

 

3）利益共享

另一种方法就是利益共享。在实验中，老板C可以选择将购买商品获得的收益可以分10%给采购经理D，结果是采购经理仍然会受到送礼厂商的影响，但是影响程度大大降低。尤其是当送礼厂商的产品质量远差于不送礼厂商时，利益共享使得采购经理不会再选择送礼厂商的商品。

 

结果讨论

 

本文中还有大量的理论推导，并且利用本文的实验结果推翻了前人的一些理论，鉴于篇幅，这里就不展开说了，有兴趣的读者可以看原文。这篇文章的整体论述非常完整，实验设计，提出前人的理论在实验中会得到的预计结果，通过实验推翻了前人的理论，提出新的理论，通过实验印证了理论，并且提出了政策干预的方法。

 

这篇文章的结论告诉我们，生活当中一些看似不刻意的小礼物，小红包，其实都会影响我们的决策。这就是红包背后的逻辑吧。

 

文中提出的政策干预方法具有参考价值，如何防止由于送礼物带来的不公平竞争？或许可以改变制度的设计，让代理人的利益与委托人的利益挂钩。

 

Abstract

 

In business and politics, gifts are often aimed at influencing the recipient at the expense of third parties. In an experimental study, which removes informational and incentive confounds, subjects strongly respond to small gifts even though they understand the gift giver's intention. Our findings question existing models of social preferences. They point to anthropological and sociological theories about gifts creating an obligation to reciprocate. We capture these effects in a simple extension of existing models. We show that common policy responses (disclosure, size limits) may be ineffective, consistent with our model. Financial incentives are effective but can backfire.

 

推文作者简介

 

牛朝辉，诺丁汉大学经济学院博士毕业生,现为北京航空航天大学人文与社会科学学院廉洁研究与教育中心在站博士后。目前的研究兴趣包括:国际贸易政策分析,国家监察体系的制度建设,国企的腐败方面的研究。写推文喜欢关注有趣的经济学文章.。欢迎和我交流哦~ 我的邮箱:zhaohui.NIU@nottingham.edu.cn。