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原文信息:Chen, Zhuoqiong, Ruixin Wang, and Jichuan Zong. "Pre-commitment in bargaining with endogenous credibility." Journal of Economic Behavior & Organization 227 (2024): 106714.

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正如诺贝尔经济学奖得主托马斯·谢林（1956）所指出的，让自己没有退路能够有效地提升谈判中的议价能力（bargaining power）。这种“破釜沉舟”式的谈判策略被他称为承诺策略（commitment tactic）。人们在重要的谈判中是否懂得采取这种策略？是否会在对方采取承诺策略时理性地进行让步？这些问题在此前的经济学文献中没有得到有效地回答，因为现有研究多假定违反承诺带来的成本是外生给定的，而采取承诺策略则需要主动将这种成本提高到自己无法接受的程度，从而没有退路，只能获胜。

本文通过创新性地修改最后通牒博弈（ultimatum game）规则，要求回应方先于提议方提出一个承诺，即自己愿意接受的分配方案的底线（minimum acceptable offer，下文简写为MAO），同时选择违反自己承诺的代价（cost of backing down，下文简写为CBD），即接受了劣于MAO的方案时自己需要付出的代价。显然，这种代价的大小度量了回应方做出的承诺的可置信度。理论上说，回应方应当选择尽可能高的CBD，使自己除了拒绝所有劣于MAO的方案以外别无选择、没有退路，从而令自己的承诺完全可置信。然而，实验发现40%左右的被试实际选择的可置信度低于令自己完全没有退路所要求的水平，尽管后者在实验中更能迫使提议方提出高于回应方底线的分配方案，并提高回应方在谈判中的收益。实验进一步显示，被试不选择足够高的可置信度，并非出于风险规避考虑而做出的“让步”，而可能更多与人们的社会性偏好（other-regarding preference）有关。深入讨论承诺策略中可置信程度的选择，既推动了对谈判中的承诺策略的理解，也为揭示谈判实践中的决定因素和关键机制提供了新的视角和实验证据，具有明确的理论和现实应用意义。

实验在东北财经大学实验经济学实验室进行，共12轮260名被试，其中130名被随机分配到Main组，130名被随机分配到Info组。

1. 角色

提议者（proposer）：提议者是最后通牒博弈中提出分配方案的一方。他们在实验中根据可获取的信息和自身偏好决定分配方案，以最大化效用。

回应者（responder）：回应者是决定是否接受提议者分配方案的一方。在修改后的最后通牒博弈中，回应方先于提议方提出一个可接受分配方案的底线（MAO），并允许选择该承诺的可置信程度（违反承诺的代价），即CBD。当提议者根据该承诺提出分配方案后，回应者将决定是否接受该方案。

2. 分配方案

Main实验：回应方在做出承诺时不了解提议方最低可接受的分配方案。

Info实验：回应方在做出承诺时可获知提议方的最低可接受的分配方案。

3. 流程

第一阶段：将被试随机分为提议者和应答者。所有被试在这一阶段进行标准的最后通牒博弈，并可以此获知提议者最低可接受的分配方案。

第二阶段：将被试随机分配到Main和Info实验组。在两组实验中被试均会参与修改过的最后通牒博弈，即在标准的最后通牒博弈之前，回应方被要求向提议方提出一个可接受分配方案的底线（MAO）并选择该承诺的可置信程度（CBD），但与Main不同，在Info实验中，回应方在做出承诺时可获知提议方的最低可接受的分配方案。

第三阶段：与第二阶段类似，被试均将参与修改过的最后通牒博弈，但在这一阶段，回应者只能决定CBD，他们的MAO则在不同场次被随机给定为可分配总额的30%、50%和70%。

基于经典博弈论，追求利益最大化的被试，会充分发挥承诺策略的作用，通过做出完全可置信的承诺，最大化其谈判中的议价能力。因此，本文提出假说1：在上述Main和Info实验中，回应者会通过设置CBD ≥ MAO使其承诺的MAO 完全可置信。

相应的，承诺策略赋予回应者的议价能力，会迫使提议者提出与之相匹配的分配方案。因此，本文提出假说2：在Main和Info实验中，相比回应者做出部分可置信的承诺（CBD < MAO）的情况，当其做出完全可置信承诺（CBD ≥ MAO）时，提议者分配给回应者的金额更可能高于回应者承诺的MAO。

但是，如果回应者选择的CBD，即可置信程度小于完全可置信水平，一个可能的原因是，回应者担心其所提出的MAO过高，一旦触及了提议者所能接受的底线，在承诺完全可置信的情况下，双方就没有了妥协的空间，无法实现共赢。而选择只赋予承诺部分可置信水平，则能够降低谈判破裂的风险。Info实验有助于我们可以验证这一解释是否成立。当回应者获知提议者可接受的底线，他们在提出承诺时会更少担心谈判破裂的可能，并因此更可能充分利用议价能力。因此，本文提出假说3：Info实验中做出完全可置信承诺（即CBD ≥ MAO）的回应者比例高于Main实验。

4.1 检验假说1

根据第二阶段实验可知，如图2和表2所示，与假说1不同，只有60%左右的回应者选择了完全可置信的承诺，即40%左右的回应者仅选择了部分可置信承诺，而没有完全使用其议价能力，第三阶段实验进一步印证了这一发现。因此，实验结果与假说1相悖，说明与理论预期不同，相当比例的被试不会选择完全可置信承诺。

4.2 检验假说2

根据第二阶段实验可知，当做出完全可置信的承诺，83.6%（271/324）的回应方获得了高于或等于MAO的分配方案，相比之下，做出部分可置信承诺的回应者中只有49%（96/196）获得了满足MAO的金额，实验结果支持假说2。

4.3 检验假说

进一步比较第二阶段实验中Main和Info的结果（表3）可知，尽管Info中的回应方掌握了提议方可接受的底线方案，但相比Main中回应方在MAO和CBD的选择上均没有统计上的显著差异。因此，实验结果拒绝假说3，回应方选择部分可置信承诺而非完全可置信，并不主要出于避免谈判破裂的考虑。

4.4 承诺可置信程度选择的决定因素

回应者不愿意采用承诺策略，完全使用议价能力的另一个可能原因是亲社会动机，即不愿在谈判中过于强势迫使提议方就范。这可能源于利他主义、互惠或不平等厌恶等社会性偏好。回归分析结果（表4、5）表明，女性、非独生、不平等厌恶更强及对他人更信任的回应者，做出完全可置信承诺的可能性显著较低。

基于修改版的最后通牒游戏，本文讨论了承诺策略可置信度的内生选择问题，即承诺策略的可置信程度会如何选择，选择背后的决定因素及对谈判结果的影响。研究发现，40%左右的被试并未选择完全可置信的承诺策略，尽管完全可置信承诺更可能迫使提议方给出高于回应方底线的分配方案，并提高回应方在谈判中的平均收益。实验进一步显示，选择部分可置信承诺，并非在信息不对称情况下为防止谈判破裂做出的“让步”，而更可能是出于人们的亲社会动机。

经典博弈论通常假设参与者会充分利用其议价能力。然而，在本文实验中，当被试有机会通过承诺策略获取议价能力时，他们中相当一部分人却不愿选择做出完全可置信承诺并最大化他们的谈判优势。而这种选择表现出系统性的异质性，如女性相比男性更不愿意在谈判中显得过于强势，而这可能为劳动力市场上女性相对较低的工资和职位提供一种新的解释。

作者信息：孙明霞，东北财经大学金融学院22级博士生；丁子珈，哈尔滨工业大学（深圳）经管学院21级本科生

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